Из В2С-проектов в новые В2В-платформы: тревел-сервисы как лучшие помощники для бизнеса

На фоне глобальных изменений в сфере делового туризма и устойчивого роста рынка крупные игроки, включая маркетплейсы, активно расширяют присутствие в корпоративном сегменте. Эксперты Data Insight прогнозируют увеличение оборота B2B-маркетплейсов и интернет-магазинов до 2 трлн рублей к 2025 году с дальнейшим ростом на 5% в 2026-м (2,1 трлн рублей). К 2030 году объем рынка может достичь 2,8 трлн рублей. В условиях этого тренда электронные коммерсанты осваивают B2B-направления, включая туристический сектор. Однако переход на работу с бизнес-клиентами требует кардинальной переработки продукта, операционных моделей и маркетинговых стратегий. О создании эффективного инструмента управления деловой мобильностью в эпоху цифровых сервисов рассказала Екатерина Буркова, руководитель B2B-направления Ozon Travel.

Спрос на готовые решения: когда бизнес готов к автоматизации командировок

Согласно BusinesStat, в 2023 году рынок деловых поездок вырос на 21%, достигнув 20 млн поездок. По данным Союза агентств делового туризма, в 2024 году рост продолжился (+15%, 23 млн поездок). Российский рынок полностью восстановился после кризиса четырехлетней давности и пандемийных ограничений. Компании наращивают объемы командировок и все чаще выбирают онлайн-сервисы для их комплексной организации.

Этот тренд стимулирует цифровые платформы к выходу на рынок корпоративного туризма. Ключевым индикатором для многих B2B-сервисов стал Индекс деловой активности (Purchasing Managers’ Index). Этот универсальный показатель, актуальный как для России, так и для международного рынка, учитывает множество факторов: от количества заключенных контрактов до интенсивности перемещений сотрудников. Когда индекс стабильно превышает 50 пунктов (как в течение всего 2024 года), это сигнализирует о росте деловой активности и увеличении спроса на командировочные сервисы.

Клиент B2B-сервиса: не просто путешественник, а участник бизнес-процессов

Чтобы стать надежным партнером для бизнеса, тревел-платформа должна учитывать не только удобство пользователей, но и внутренние процессы компаний-клиентов. В этом принципиальное отличие B2B от B2C: корпоративный сервис взаимодействует сразу с несколькими целевыми группами.

Первая группа — командированные сотрудники. Для них критически важны удобный интерфейс, оперативная поддержка и гибкость при изменении планов. Особую популярность набирает bleisure (business + leisure) — совмещение деловых поездок с отдыхом. Например, корпоративный сервис может позволить продлить проживание в отеле за личный счет без нарушения правил компании. Вторая группа — руководители и тревел-менеджеры — ориентированы на контроль бюджета, соблюдение корпоративных политик и своевременное оформление документов.

Еще одна особенность B2B-сегмента — высокая частота поездок и строгие требования к документации. Поэтому корпоративный продукт должен решать комплекс задач: от интуитивного бронирования до гарантированного качества услуг. Любой сбой напрямую влияет на бизнес-процессы клиента. Особое внимание уделяется документообороту: закрывающие документы должны поступать в нужных форматах и точно в срок.

В таких условиях меняется подход к ценообразованию. Компании готовы платить за надежность, даже если это не самый дешевый вариант, поскольку низкая цена часто означает скрытые издержки.

Эволюция продукта: от UX к системам контроля и отчетности

После анализа потребностей аудитории можно приступать к адаптации продукта. Если компания имеет успешный B2C-опыт, оптимальной стратегией становится «сохранение лучшего с добавлением необходимого». Например, можно сохранить проверенные решения — интуитивное бронирование и мобильное приложение. При этом потребуется создать новый функциональный слой для бизнес-задач: системы приглашения сотрудников, согласования заявок и проверки соответствия корпоративным политикам.

Главное отличие B2B-продукта — способность адаптироваться к изменяющимся условиям, минимизировать риски клиентов и избавлять их от необходимости перестраивать процессы.

Новые стандарты обслуживания: SLA, поддержка и биллинг в B2B

Когда от скорости решения запроса зависит работа компании, операционные процессы выходят на первый план. В B2B-сегменте соглашения об уровне сервиса (SLA) строже, а поддержка решает более сложные задачи. Например, изменение рейсов для группы сотрудников должно обрабатываться одним запросом.

Меняется и коммерческая модель. Вместо массовых акций внедряются персональный аккаунтинг, корпоративные тарифы и постоплата. Ключевое преимущество — экосистемность: объединение расчетного счета, закупок и командировок в едином интерфейсе превращает сервис в неотъемлемую часть бизнес-процессов.

Трансформация маркетинга: от перфоманса к работе с корпоративными лидами

Даже идеальный продукт не будет востребован, если продвигать его B2C-методами. Как уже отмечалось, B2B-сервис взаимодействует с двумя аудиториями, для каждой нужен особый подход.

Для сотрудников эффективны пуш-уведомления и чаты, для управленцев — email-рассылки. Основной месседж смещается с «удобства бронирования» на решение конкретных бизнес-задач.

Формула успешного перехода

Для выхода на B2B-рынок необходимо синхронно изменить три направления. В продукте — сохранить B2C-удобство, добавив бизнес-функции. В процессах — ужесточить SLA и внедрить прямые контракты. В маркетинге — перейти от массовых каналов к точечной работе с корпоративными клиентами.

Переход из B2C в B2B — это не просто доработка, а смена ДНК продукта. Сервис должен стать частью повседневных операций компании, превратившись из инструмента бронирования в стратегического партнера.