Сокращение как инвестиция: иногда чем меньше команда — тем больше прибыль
Страх увольнять персонал до сих пор останавливает многих предпринимателей, ошибочно полагающих, что это нанесёт урон компаниям. Однако факты свидетельствуют о противоположном: небольшие коллективы демонстрируют более высокие темпы развития. Эксперт в области EdTech и бизнес-стратег Александра Дорофеева объясняет, как уменьшение числа сотрудников способствует увеличению доходов.
В 2026 году сокращение издержек стало необходимостью для выживания бизнеса. Первыми под нож обычно попадают маркетинговые бюджеты. Однако далеко не каждый решается на сокращение зарплат или персонала, опасаясь последствий для компании.
Отраслевые исследования подтверждают иную тенденцию: стабильно развиваются те образовательные проекты, которые научились контролировать затраты, а не расширять штат. Согласно Smart Ranking, объём российского рынка онлайн-образования к концу 2025 года составил свыше 154 млрд рублей, при этом половина из топ-100 компаний за два года сократила численность сотрудников.
Яркий международный пример — индийский Byju’s: при оценке в 22 млрд долларов компания лишилась большей части капитализации из-за неконтролируемого роста затрат на персонал и маркетинг. На другом конце спектра — Duolingo: прибыльный проект с компактным штатом, активно внедряющий ИИ-решения для масштабирования.
Данные stockanalysis.com
Я — Александра Дорофеева, специалист по стратегическому развитию для владельцев и руководителей образовательных проектов. Через мои консультации прошло более 450 компаний, многие из которых находились в кризисной ситуации. В этой статье я поделюсь опытом, как сокращение команды может стать драйвером роста финансовых показателей.
Александра Дорофеева, бизнес-стратег в сфере онлайн-образования для собственников и руководителей
Стоит ли сокращать персонал
Для принятия решения проанализируйте соотношение затрат на зарплаты к выручке. Если расходы на персонал превышают 50%, финансовую устойчивость компании будет сложнее обеспечить.
По моим наблюдениям, в большинстве проектов на команду, маркетинг и продвижение уходит 70–90% бюджета. При большом количестве преподавателей, кураторов и менеджеров ФОТ может достигать 50% вместе с реализацией. Если эти затраты на треть превышают доходы, бизнес-модель убыточна. Любые экономические изменения спровоцируют серьёзные проблемы, что и произошло со многими в 2025–2026 годах.
Тенденцию подтверждают массовые сокращения: в 2022–2024 годах ведущие российские EdTech-компании (Skyeng, Skillbox, GeekBrains и другие) уволили более 2 000 сотрудников. На глобальном рынке ситуация аналогична: Coursera, 2U/edX сократили до четверти штата на фоне роста стоимости трафика.
Крупные эдтех бренды сокращают персонал
Как сокращение помогает увеличить доходы
Число сотрудников в онлайн-проекте не всегда определяет его прибыльность. Раньше для масштабирования нужно было расширять продуктовую линейку — например, методологический отдел Skillbox достигал 300 человек.
Сейчас подход изменился. Coursera при годовом обороте в 700 млн долларов содержит значительно меньше методистов, делая ставку на автоматизацию. В России аналогичная динамика у Яндекса Практикума: рост доходов сопровождается внедрением ИИ-ассистентов вместо кураторов.
В моей практике был случай с компанией в бьюти-сфере, обучавшей мастеров маникюра. При обороте 300–500 млн рублей проект имел 100 удалённых менеджеров, что снижало маржинальность. После кризиса возвратов собственник сократил команду, перешёл на подписку и оставил только ключевых специалистов. Это улучшило управляемость и финансовые показатели.
Подписка — ключевой тренд. Согласно Smart Ranking, доля подписных моделей в российской EdTech-индустрии за два года удвоилась. Глобальные игроки — Duolingo, Coursera — также фокусируются на subscription, а не разовых продажах. Это снижает зависимость от платного трафика при сохранении LTV.
Такие меры не просто поддерживают бизнес, но и создают основу для роста доходности.
Критерии оценки необходимости сокращений
Содержание ненужных позиций сегодня — непозволительная расточительность. Чтобы выявить балласт, оценивайте не загруженность сотрудников, а экономику проекта.
Вот три ключевых показателя:
Маржинальность. Если прибыль составляет около 10% без внешних инвестиций, а штат раздут, бизнес уязвим. Онлайн-рынок нестабилен: трафик дорожает, правила меняются. Повысить устойчивость можно через оптимизацию процессов и фонда оплаты труда.
ФОТ. Как уже сказано, он не должен превышать 50% выручки. Не копируйте крупные компании — без инвестиционной подушки их модели часто невозможны. Пример Byju’s показателен: после прекращения финансирования компания быстро обанкротилась из-за огромного ФОТ. Duolingo, напротив, контролирует рост зарплатных расходов, обеспечивая прибыльность.
Ёмкость рынка. Многие вкладываются в рекламу, расширяя спрос, но конкуренты быстро заполняют нишу. Позиционирование определяет стратегию затрат. Например, в детском образовании при росте рынка 25–30% в год конкуренция крайне высока — новые игроки сталкиваются с опережающим ростом CAC.
В России сегмент детского онлайн-обучения превысил 35 млрд рублей в квартал, но в нём конкурируют «Алгоритмика», «Учи.ру», «Фоксфорд» и другие. Команда, скопированная у лидеров, становится обузой при высокой стоимости привлечения клиентов.
Какие позиции чаще всего неоправданны
Среди разнообразия ролей выделю две, которые мешают гибкости бизнеса.
Операционный директор
Эта позиция часто объединяет продажи и маркетинг без чётких KPI. В одном из проектов с оборотом 700 млн рублей я обнаружила, что такие руководители фактически согласовывали задачи, не отвечая за результат.
В нестабильных условиях требуется адаптивность, а не размытые зоны ответственности. Компании вроде Spotify и Netflix успешны благодаря model role-based organization, где ценятся конкретные функции, а не должности.
Директор по продукту
Речь о специалисте, отвечающем и за создание, и за сопровождение продукта. В проектах с доходом 15–20 млн рублей в месяц такая позиция часто приводит к расфокусировке.
Эффективнее разделить функции: один сотрудник отвечает за LTV и upsell, другой — за вовлечённость студентов. В условиях снижения LTV и роста CAC совмещение ролей ведёт к потере retention.
Чек-лист по внедрению ИИ
Оценивайте не количество сотрудников, а их функции. Автоматизация с помощью ИИ повышает эффективность без расширения штата.
Исследования (McKinsey, BCG) показывают, что ИИ даёт прирост производительности на 20–40% в аналитике, текстах и поддержке. В EdTech эффект выше: автоматизация проверки ДЗ и генерация материалов сокращают ручной труд на 50%.
Автоматизация документов. ИИ может писать письма, посты, делать выжимки из переговоров.
Аналитика данных. Искусственный интеллекент выявляет аномалии, классифицирует запросы.
Ассистенты. Чат-боты отвечают на частые вопросы, освобождая поддержку для сложных кейсов. Например, Khan Academy внедрила KhanMigo, улучшив вовлечённость без найма новых тьюторов.
Сокращение — это стратегия эффективности, где выручка растёт за счёт точных решений и ИИ. Гибкие модели с измеримыми результатами и автоматизацией рутины — ключ к устойчивости.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
