Сокращение как инвестиция: иногда чем меньше команда — тем больше прибыль
Страх перед сокращением персонала до сих пор останавливает многих предпринимателей, однако факты свидетельствуют: меньшие по численности коллективы демонстрируют более высокие темпы роста. Эксперт в области EdTech, бизнес-стратег Александра Дорофеева объясняет, как оптимизация штата способствует увеличению доходов компании.
На фоне экономических вызовов 2026 года бизнесы вынуждены сокращать издержки. Чаще всего урезают маркетинговые бюджеты, но сокращение персонала или снижение зарплат вызывает опасения — многие считают такие меры угрозой для существования компании.
Однако данные рынка говорят об обратном: наибольшую устойчивость проявляют EdTech-проекты, грамотно управляющие расходами. Согласно исследованию Smart Ranking, объем российского рынка онлайн-образования в 2025 году составил свыше 154 млрд рублей, при этом половина топ-100 компаний за два года провела сокращения.
Яркий пример глобального масштаба — индийский стартап Byju’s: при оценке в 22 млрд долларов компания лишилась капитализации из-за неконтролируемого роста штата и маркетинговых затрат. Противоположный сценарий — Duolingo: прибыльная компания с компактным коллективом, активно внедряющая ИИ-решения.
Данные stockanalysis.com
Я, Александра Дорофеева, консультирую руководителей образовательных проектов. За моей практикой — более 450 компаний, включая кризисные. В статье поделюсь опытом, как грамотное сокращение команды ведет к финансовому росту.
Александра Дорофеева, бизнес-стратег в сфере онлайн-образования
Стоит ли сокращать персонал
Ключевой показатель — соотношение ФОТ и выручки. Если затраты на зарплаты превышают 50%, бизнес-модель становится неустойчивой. По моим наблюдениям, в большинстве проектов расходы на команду и маркетинг достигают 70-90%. Когда ФОТ совместно с реализацией составляет половину доходов, а прибыль на треть меньше — это сигнал о необходимости изменений.
Тенденцию подтверждают массовые сокращения в EdTech: российские лидеры отрасли (Skyeng, Skillbox, GeekBrains) за 2022-2024 годы сократили около 2000 сотрудников. Аналогичная картина на глобальном рынке — Coursera, 2U/edX уменьшили штат на 15-25% из-за снижения LTV и роста стоимости трафика.
Крупные эдтех-бренды сокращают персонал
Связь между сокращением штата и ростом прибыли
В прошлом масштабирование требовало увеличения команды. Например, Skillbox содержал методический отдел в 300 человек. Сегодня ситуация изменилась: Coursera с годовым оборотом 700 млн долларов сокращает продуктовые команды, делая ставку на партнерский контент и автоматизацию.
В России аналогичную трансформацию прошли Яндекс Практикум и Нетология — рост доходов сопровождается внедрением ИИ-ассистентов и сокращением методистов.
Один из моих кейсов — бьюти-стартап с оборотом 300-500 млн рублей в год. Сто удаленных менеджеров по продажам создавали сложности управления и низкую маржинальность. После перехода на подписную модель и оптимизации штата компания улучшила контроль и финансовые показатели.
Подписка — тренд Education-рынка. Доля подписных моделей в топ-100 российских EdTech-компаний за два года удвоилась. Глобальные игроки — Duolingo, MasterClass — также демонстрируют рост за счет рекуррентных платежей, что снижает зависимость от трафика и позволяет уменьшить отделы продаж.
Критерии для оценки необходимости сокращений
Современный бизнес требует четкого обоснования каждой штатной единицы. Три ключевых показателя:
Маржинальность. При чистой прибыли около 10% и раздутом штате компания становится уязвимой к рыночным колебаниям. Оптимизация процессов и сокращение избыточных позиций повышают устойчивость.
Фонд оплаты труда. Превышение 50% от выручки — тревожный сигнал. Пример Byju’s показал: быстрый рост штата без инвестиционной подушки ведет к краху. Duolingo демонстрирует обратный подход — контроль ФОТ обеспечивает рост прибыли.
Ёмкость рынка. Важно понимать свою позицию в конкурентной среде. Например, в сегменте детского образования (объем 35 млрд рублей в квартал) высокая конкуренция требует особого внимания к первым двум показателям.
Самые затратные должности
Операционный директор
Часто эта позиция совмещает слишком широкий круг обязанностей без четкой ответственности. В одном из моих кейсов компания с оборотом 700 млн рублей содержала таких «многофункциональных» руководителей, что снижало эффективность.
Лучшая практика — распределение ролей по функциям (как в Netflix и Spotify). Это позволяет сохранять гибкость и контролировать расходы.
Директор по продукту
Совмещение функций разработки и сопровождения продукта часто приводит к дисбалансу. Оптимально разделить эти направления между разными специалистами с четкими KPI.
Автоматизация с помощью ИИ
Исследования McKinsey и BCG подтверждают: внедрение искусственного интеллекта повышает производительность на 20-40%. В EdTech этот эффект еще заметнее:
Работа с текстами. ИИ эффективен в подготовке документов, анализе переписок, создании контента.
Аналитика данных. Автоматизация обработки информации и выявления аномалий.
Поддержка клиентов. ИИ-ассистенты (как KhanMigo в Khan Academy) разгружают службы поддержки и повышают качество сервиса.
Яндекс Практикум успешно использует ИИ для проверки заданий, что позволяет масштабироваться без расширения штата.
Современный бизнес требует не численного роста команды, а грамотной оптимизации процессов и внедрения технологических решений.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
